Так почему же то, о чем собираюсь я Вам рассказать далее, должно быть (и на самом деле является) чем - то особенным и уникальным?
Я называю это не иначе, как «четыре ключа успеха к пониманию элементарного секрета», о котором и хотелось бы Вам поведать. Поскольку эти четыре ключа успеха, а в итоге элементарный секрет, Вы обязательно обнаружите в системе ЛЮБОГО успешно функционирующего бизнеса.
К величайшему сожалению, по крайней мере, один, а то и два, а в ряде случаев и три из этого набора ключей успеха закономерно бывают утеряны практически в любом «готовом маркетинговом сообщении» о продукте или услуге. Поэтому нет ничего удивительного в том, что такие «маркетинговые сообщения» о продукте/услуге не работают..., ибо являются ущербными изначально и многое объясняют из того, почему средства на рекламу стали совершенно пустой тратой, если не сказать больше, просто «выброшенными на ветер».
Не переживайте, через пару секунд, я возьму Вас за руку и поведу по лабиринту тайных комнат, открывая те из них, где действительно находится каждый из ключей успеха, постепенно раскрывая Вам Элементарный Секрет Резкого Увеличения Отклика На Ваше Коммерческое Предложение.
Итак, приступим.
Первый ключ успеха к высокому отклику - это выгоды, а, именно, потрясающие выгоды, которые сулит потенциальному клиенту то или иное коммерческое предложение.
Вроде бы, все понятно, не так ли? Но, именно, здесь, мы сталкиваемся с весьма распространенной проблемой.
Почему - то многие считают, что такие слова как «Бесплатно!», «Скидка!», «Новинка!», «Распродажа!» и тому подобное, которыми и сопровождается «маркетинговое сообщение» и есть те магические и самые мощные слова в рекламе, характеризующие выгоду покупателя. Нет уважаемые!
Выгоды (реальные, подлинные выгоды) - это конкретный результат, который получает клиент от использования товара (услуги), всех его возможностей и преимуществ. Классическая формулировка описания выгоды:
«Для Вас, Господин Покупатель, это означает, что Вы...и далее Вы излагаете выгоду...»
Преимущества (которые довольно часто ошибочно принимаются за выгоды большинством предпринимателей и копирайтеров) - это практическое воплощение возможностей.
И, наконец, Возможности. Возможности - это то, что может, а точнее «умеет» Ваш товар/услуга. А, именно, те самые характеристики, которыми он обладает.
Возможность --------------Преимущество----------------Выгода
Например, Вы торгуете автомобилями, расход бензина у которых составляет 8 литров на 100 км - это техническая характеристика, его возможность. Эта возможность дает преимущество - меньший расход бензина, скажем, по сравнению с другими марками автомобиля, именно, благодаря, главным образом, техническим характеристикам двигателя.
А вот, выгода заключается в том, что, приобретая автомобиль с этими возможностями и преимуществом, водитель будет вынужден останавливаться на заправках в два раза реже, чем на автомобилях других марок, к тому же он сэкономит половину горючего. Или, «Для Вас, Господин Покупатель, это означает, что останавливаться на заправках Вы будете в два раза реже...» и далее по тексту. Надеюсь, это понятно.
Однако вернемся опять же к известным словам: «Бесплатно!», «Скидки!».......... и к той практике их использования в рекламных сообщениях. Мы видим эти слова в рекламных роликах и плакатах, слышим по радио каждый день бесчисленное количество раз. Скажите честно, и после этого, Вы, действительно, полагаете, что все это работает с неизменной эффективностью? Отнюдь, нет! Скорее, наоборот, все это работает на корзину, иначе говоря, на выброс. А как же, возразите Вы, воздействие на подсознание? А никакого воздействия уже нет, устало и сознание, и подсознание воспринимать и реагировать на все эти призывы по причине их многократного использования, несмотря даже на кумулятивный эффект самой рекламы.
Поверьте, не работают сегодня эти слова, как не пытались бы убедить Вас в этом специалисты и профессионалы в области маркетинга и рекламы.
А, что же тогда работает, спросите Вы?
А работает лишь то, что действительно решает проблему клиента, причем с выгодой и преимуществом для него, нередко, может быть даже отличительным, совершенно иным образом, нежели, потребитель обратился бы со своей проблемой к другой компании. Из этого следует, что нужно об этом прямо заявить и утвердительно пообещать потребителю в своем рекламном сообщении. При этом необходимо также правильно ответить, с учетом уже Вашего понимания, что такое возможность, преимущество и выгода, обращаю Ваше внимание, именно, правильно ответить на, казалось бы, очевидный и совершенно банальный вопрос,:
А Что, Собственно, Вы Продаете? Да, Да. А Что, Собственно, Вы Продаете?
Ведь, продавая, к примеру, билеты на футбол, правильным, на мой взгляд, будет следующий ответ:
Мы не продает билеты на футбол. Мы продаем эмоции болельщика и приятные воспоминания, проведенные
в кампании друзей в наблюдении за игрой любимой команды и живом обсуждении с ними самых интересных
моментов захватывающего матча.
Или, продавая готовый газон или сами семена для него:
Мы продаем Вам не семена или готовый газон. А мы продаем Вам зеленую лужайку на Вашем дачном участке.
Или, продавая окна из ПВХ:
Мы не продаем Вам окно, а продаем Вам домашний комфорт и уют...
(Окно же обеспечивает защиту от потери тепла и необходимую звукоизоляцию от посторонних шумов с улицы).
Или, продавая электродрель и сверла в наборе:
Мы продаем не сами инструменты, а, прежде всего, отверстия разного диаметра, которые можно сделать, скажем, в стене с помощью этих инструментов.
Итак, тщательно продумывайте ответы на вопрос: Что, Собственно, Мы Продаем? - и Вы сами удивитесь тому, какие возможности и какой мощный потенциал здесь кроется. Вы сами будете потрясены неповторимыми и уникальными перспективами развития Вашего бизнеса, о которых ранее, Вы даже и не подозревали.
Надеюсь, что мысль понятна. А, если она понятна, то и первый ключ успеха от заветного секрета - у Вас в руках.
Второй ключ успеха к пониманию секрета - это Ваши доказательства.
Любое обещание, заявление о качестве продукта или услуги, их способности удовлетворить потребности клиента должны быть доказаны и подтверждены не лично Вашими оценками и восприятием, а, исключительно, откликами других покупателей.
Вот для этих доказательств, как раз, и необходимо иметь действенную обратную связь, ибо нужны многочисленные отзывы, скажем о качестве услуг, а, главным образом, о том, как с помощью Вашего товара/услуги, удалось решить какую - либо проблему. Отклики Ваших клиентов должны быть, абсолютно, правдивыми, достоверными и реальными, при этом, абсолютно, доступными для ознакомления, к примеру, на сайте, в книге отзывов и предложений, а также и из других всевозможных источников.
Вот Вам и второй ключ успеха!
Третий ключ успеха к секрету - это честность и правдивость того, что Вы обещаете.
Приведу цитату Гари Бенсивенга, одного из самых известных копирайтеров современности и признанного специалиста своего дела, который пишет:
«Успешные... продажи могут лишь продажи честные. Самые результативные рекламные объявления и продающие тексты - это те, которые рассказывают потенциальному клиенту правду и только правду и ничего кроме правды
о Вашем коммерческом предложении!!!
Вы не имеете права лгать потенциальному клиенту, вводить его в заблуждение, «сглаживать» углы и порочить тем самым свое доброе имя».
От себя же добавлю: «Быть, а не казаться. Казаться, а не быть» - вот в чем вопрос, когда речь заходит о выборе между тем, что есть на самом деле, и тем, чего на самом деле нет. Ибо, прямо обманывая других или пытаясь приукрасить то, чего на самом деле нет, Вы обманываете, прежде всего, самих себя. Помните, что при этом, Вы навсегда теряете клиента, и, так называемую, «пожизненную ценность», не говоря уже о том, что безвозвратно утрачиваете саму перспективу развития дальнейших с ним отношений.
И, наконец, четвертый ключ успеха - гарантии.
Да, да Ваши гарантии, заключенные в процедуре послепродажного сервиса, в случае необходимости замены или обмена, возвращения денег, исправления и прочих других Ваших действий, вызывающих заслуженный восторг и благодарность клиента, а не его обиду, разочарование и обращение в различные контролирующие органы, включая и судебные инстанции.
Именно, гарантии увеличивают продажи и снимают недоверие, поскольку снижают риск потерь клиентов.
Ну, разве не может Вас поразить следующая гарантия, содержащаяся в названии пиццерии и самом девизе - подзаголовке:
"Пиццерия" - "доставим горячую пиццу в офис за 30 минут - иначе забирайте ее в качестве нашего подарка!!!"
Ну, вот и четвертый ключ успеха в Ваших руках!
Элементарный Секрет Как Резко Увеличить (Повысить)
Отклик На Коммерческое Предложение - Отныне В Ваших руках!
С чем Вас и поздравляю!!!
Со своей стороны, я гарантирую Вам, что элементарный секрет и четыре ключа успеха к нему, о котором я поведал Вам в настоящей статье, будут работать на Вас и принесут Вам отличные результаты и гарантированный успех.
Другого результата просто не может быть, ибо это доказано практикой успешного бизнеса многих бизнесменов.
Если Вы прислушаетесь к советам и будете старательно воплощать их на практике, количество откликов на Ваше коммерческое предложение будет увеличиваться. Более того - Ваши конкуренты будут просто потрясены не только тем, насколько быстро Вы достигли своего успеха, сколько его размахом. Они будут просить у Вас поделиться секретом - надеюсь, Вы не станете им подробно рассказывать обо всех ключах успеха к пониманию этого элементарного секрета.
